山形市若宮公園にて
極めて革新的なビジネス以外、たいていどんなビジネスにも先発組がいます。
先発組がいない革新的なビジネスなんて、そうそうないでしょう。
そのため、後から参入した後発組は先発組との違いをいかに出していくのかが重要になります。
同じ売り方なら先発組の方が有利
私が2017年12月に新しく参入した税理士業界にはたくさんの先発組がいます。
独立開業20年周年以上の会計事務所もたくさんあり、2代目3代目に事業承継し長く続いている老舗の税理士事務所もあります。
そんな会計士や税理士からすれば、開業後6か月の私はバリバリの後発組にあたります。
先発組の会計事務所には、それなりのお客様獲得手法があるはずです。
よく耳にする王道的な方法としては、地元の青年会議所や経営者が集まる交流会に積極的に参加して、名刺交換をして人脈を広げて、税務や会計の仕事が必要になったときに、仕事を依頼されるようにするというものがあります。
また顧問先となったお客様から、新たな顧問先を紹介してもらうという方法も王道なお客様獲得手法です。
確かに、先発組はこの王道な方法でお客様をたくさん獲得して、経営を安定させたという実績があるかもしれません。
しかし、後発組の私が全く同じ方法を実践しても、先発組と同じ結果は残せないでしょう。
なぜなら、先発組と後発組が同じ売り方（料金も全く同じ）をした場合、先発組のほうが有利だからです。
有利になる理由は、長い年数、会計事務所を経営してきたという実績に対する信頼感です。
また先発組は老舗としてネームバリューをもっていることも多いため、それに対する信頼があります。
最近商売をはじめたばかりの人の商品・サービスと老舗の商品・サービスとでは、買うときの安心感が違いますよね。
当然、老舗の商品・サービスの方が安心して買うことができるでしょう。
そのため、後発組が先発組と同じ料金で同じ売り方をすると、全く太刀打ちできません。
これは、税理士業界だけではなく、先発組がいる全てのビジネスに共通することです。
後発組が同じやり方すると、結果は先発組未満
マーケットの規模は拡大せず、現状維持もしくは縮小傾向にある場合、後発組が先発組と同じやり方をすると、結果は先発組の残した結果未満になると思います。
なぜなら、マーケットの大部分はすでに先発組におさえられているからです。
先発組に押えられたお客様は、よっぽどのことがない限り、後発組に乗り換えるということは考えられません。
そのため、後発組が先発組と同じことをするだけでは、先発組ほどの成果は得られない可能性が高いでしょう。
後発組には違いが必要
潜在的お客様にアピールするため、後発組には先発組との明確な違いが必要になります。
その違いがなければ、わざわざ後発組を選ぶ必要がないからです。
先発組との違いはいろいろなところに反映できます。
たとえば、
・商品やサービスの品質、内容
・営業方法、販売方法、販売経路
・アフターサービスの充実
などです。
よく言われていることですが、料金を先発組より安くすることは避けるべきでしょう。
料金を安くすることで違いをだし、お客様をたくさんかかえたとしても、忙しい割に高い収益性が望めないからです。
そうならないために、最低でも先発組と同じ料金設定をおこない、商品・サービスの内容などで違いを作るのが望ましいでしょう。
以上、また明日！
おまけ
【編集後記】
午前は法人申告書をe-Tax＆eLTAXで送信。無事終わりました。
午後から売上向上コンサルタントの方と喫茶店で情報交換。
といっても私の方がいろいろ学ばせて頂き、とてもありがたかったです。
【ムスコログ】
夕方から、息子と接待ストⅡでした。
接待ストⅡとは、ストリートファイターという対戦格闘ゲームで、相手を絶対に勝たせて、いい気分にさせるオペレーションのことです。(-_-;)
息子は最後は必ず自分が勝たないと納得できず泣きわめきます。
この接待が何日が続いております。。。
